Unità di apprendimento III: Analisi dei bisogni

Business Model Canvas

Il Business Model Canvas è diventato un metodo ampiamente riconosciuto per sviluppare e visualizzare modelli di business. Aiuta a comprendere gli elementi chiave di un modello di business di successo. Imprese di tutte le dimensioni e settori lo utilizzano a livello globale per migliorare e creare modelli di business e ottimizzare strategie. Fornisce una base eccellente per avviare, implementare e gestire un processo di trasformazione digitale.

Indipendentemente da come approcci il processo del Canvas, assicurati che tutti i partecipanti comprendano ciascuno dei nove componenti prima di delineare il modello di business. Il Business Model Canvas include i seguenti elementi, da affrontare in questo ordine:

1. Segmenti di clientela (Customer Segments)
2. Proposte di valore per i tuoi gruppi target/clienti (Value Propositions)
3. Canali (Channels)
4. Relazioni con i clienti (Customer Relationships)
5. Flussi di ricavi (Revenue Streams)
6. Risorse chiave (Key Resources)
7. Attività chiave (Key Activities)
8. Partner chiave (Key Partners)
9. Struttura dei costi (Cost Structure)

Per documentare i contenuti chiave di ciascuno di questi nove campi, puoi seguire queste istruzioni passo dopo passo.

1. Segmenti di clientela - A quali clienti ci rivolgiamo?

Inizia con i segmenti di clientela: chi sono i destinatari dei tuoi prodotti o servizi? Per chi crei valore aggiunto? Solitamente ci sono molte risposte, e probabilmente individuerai una lista di clienti o gruppi target con caratteristiche diverse. In questo caso, è fondamentale valutare chiedendosi: chi sono i nostri clienti o gruppi target più importanti? Basandoti su questa priorità, crea una lista dei segmenti di clientela della tua PMI e valuta attentamente le caratteristiche o differenze uniche che definiscono ciascun segmento.

2. Proposte di valore per i tuoi clienti o gruppi target – Cosa offriamo o quali problemi risolviamo?

Per ogni segmento di clientela, è necessaria una proposta di valore chiara che dettagli come soddisferai i loro bisogni o risolverai specifici problemi. Proposte di valore comuni includono: novità, prezzo, performance, design, disponibilità, servizio, personalizzazione, semplificazione del lavoro, facilità d’uso, riduzione dei rischi, ecc.

Per identificare le giuste proposte di valore, chiediti: quali sono i bisogni esatti dei nostri gruppi target? Quali problemi risolvono i nostri prodotti o servizi? Cosa offriamo a ciascun segmento di clientela che è diverso da altre PMI? Alla fine, dovresti avere una lista di tutti i segmenti di clientela del passaggio 1, ciascuno con una proposta di valore chiara e adeguata assegnata.

3.  Canali – Come raggiungiamo i nostri clienti o gruppi target?

Come raggiungi i tuoi gruppi target? Quale canale è il più efficace o conveniente? Quali punti di contatto funzionano meglio? Questo passaggio si concentra sui canali di comunicazione tra la tua PMI e i tuoi clienti o gruppi target. Inizia valutando i tuoi attuali canali di comunicazione, come il sito web, i social media, ecc.

4. Relazioni con i clienti – Che tipo di relazioni abbiamo con i nostri clienti?

Non si tratta solo di raggiungere i clienti, ma di costruire relazioni con loro. Esistono molti tipi di relazioni con i clienti, come supporto personale, creazione di comunità, self-service o servizio automatizzato. Le domande chiave da considerare sono: cosa si aspettano i tuoi clienti da te? Il tuo approccio attuale si adatta al tuo modello di business? Quali sono i costi? Dovresti migliorare o ampliare queste relazioni e, in caso affermativo, come?

5. Flussi di ricavi – Quali sono le nostre fonti di ricavo e come definiamo i nostri prezzi?

Documenta come generi i tuoi ricavi, ad esempio attraverso prezzi al dettaglio, quote associative, licenze, ecc. Valuta quanto i tuoi clienti sono disposti a pagare e confronta offerte simili per capire le loro fonti di ricavo. Considera se i tuoi attuali flussi di ricavo sono allineati ai segmenti di clientela e alle loro preferenze di pagamento (es. online, fattura). Alla fine, elenca tutte le fonti di ricavo attuali, idealmente classificate per percentuale sul fatturato totale.

6.  Risorse chiave – Quali risorse o infrastrutture ci servono per offrire le nostre proposte di valore? 

Identifica le risorse chiave per la tua PMI, come persone, marchi, dati, brevetti, proprietà intellettuali, macchinari, materiali, energia, risorse finanziarie, ecc. Questo segmento è strettamente collegato ai passaggi precedenti. Determina quali risorse sono essenziali per offrire proposte di valore, gestire i canali di comunicazione, mantenere le relazioni con i clienti e generare ricavi. Assegna queste risorse a ciascuna area per ottenere una visione chiara di ciò che è necessario per servire efficacemente i tuoi segmenti di clientela.

7. Attività chiave – Come utilizziamo le nostre risorse per offrire le proposte di valore?

La domanda chiave è: quali attività sono cruciali per soddisfare i bisogni dei nostri clienti? Considera quali attività chiave sono necessarie per offrire completamente i tuoi servizi. Fai riferimento ai risultati dei passaggi precedenti del Business Model Canvas per identificare attività essenziali in canali di comunicazione, relazioni con i clienti e flussi di ricavo. Includi queste attività critiche nel Canvas della tua PMI.

8. Partner chiave – Chi sono i partner di cooperazione o fornitori più importanti con cui collaboriamo?

Identifica i tuoi partner e fornitori più importanti e distingui tra quelli con cui lavori regolarmente e quelli su cui fai affidamento occasionalmente. Le partnership possono aumentare l'efficienza, ridurre i rischi e garantire risorse essenziali. Usa l'elenco precedente per assegnare ciascun partner ad almeno un'attività chiave per prioritizzare la loro importanza e comprendere il loro valore strategico.

9. Struttura dei costi – Quali costi hanno il maggiore impatto sul nostro modello di business?

Nell'ultimo passaggio, valuta la struttura dei costi della tua PMI. Identifica le principali voci di costo nel tuo modello di business e determina quali risorse e attività chiave generano questi costi. Valuta se il tuo modello di business ha un vantaggio in termini di costo rispetto ad altri, basandoti sul mix specifico di attività chiave, risorse e partner.

Alla fine del tuo Business Model Canvas iniziale (Versione 1.0), tutti i coinvolti avranno una visione più chiara di come interagiscono i vari elementi nella tua PMI. Questo fornirà una solida base per pianificare miglioramenti, aggiustamenti o innovazioni, incluso il processo di trasformazione digitale della tua PMI.