Unidade de Aprendizagem III: Análise de necessidades

Quadro do Modelo de Negócio

O Quadro do Modelo de Negócio (Business Model Canvas) tornou-se um método amplamente reconhecido para desenvolver e visualizar modelos de negócio. Ajuda a compreender os elementos-chave de um modelo de negócio bem-sucedido. Empresas de todos os tamanhos e setores utilizam-no globalmente para melhorar e criar modelos de negócio, bem como para otimizar estratégias. É uma excelente base para iniciar, implementar e gerir o processo de transformação digital.

Independentemente da abordagem, assegure-se de que todos os envolvidos compreendem os nove componentes antes de delinear o modelo de negócio. O Quadro do Modelo de Negócio inclui os seguintes elementos, que devem ser trabalhados nesta ordem:
1.    Segmentos de clientes
2.    Propostas de valor para os seus clientes/grupos-alvo
3.    Canais
4.    Relações com clientes
5.    Fontes de receita
6.    Recursos-chave
7.    Atividades-chave
8.    Parceiros-chave
9.    Estrutura de custos

Para documentar os principais conteúdos de cada um destes nove campos, siga estas instruções passo a passo.

1. Segmentos de clientes – Para que clientes estamos a trabalhar?
Comece pelos segmentos de clientes: Quem são os destinatários dos seus produtos ou serviços? Para quem cria valor? Normalmente, existem várias respostas, e é provável que identifique uma lista de clientes ou grupos-alvo com características variadas. Neste caso, é fundamental avaliar, perguntando: Quem são os nossos clientes ou grupos-alvo mais importantes? Com base nesta priorização, crie uma lista dos segmentos de clientes da sua PME e considere cuidadosamente as características únicas ou diferenças que definem cada segmento.

2. Propostas de valor para os seus clientes ou grupos-alvo – O que oferecemos ou que problemas resolvemos?
Para cada segmento de clientes, necessita de uma proposta de valor clara que detalhe como irá satisfazer as suas necessidades ou resolver problemas específicos. Propostas de valor comuns incluem: novidade, preço, desempenho, design, disponibilidade, serviço, personalização, facilidade de trabalho, simplicidade de utilização, redução de riscos, entre outros.
Para identificar as propostas de valor adequadas, pergunte: Quais são as necessidades exatas dos nossos grupos-alvo? Que problemas resolvem os nossos produtos ou serviços? O que oferecemos aos respetivos segmentos de clientes que é diferente de outras PMEs? No final, deverá ter uma lista de todos os segmentos de clientes do passo 1, cada um com uma proposta de valor clara e adequada.

3. Canais – Como alcançamos os nossos clientes ou grupos-alvo?
Como alcança os seus grupos-alvo? Qual o canal mais eficaz ou económico? Quais os pontos de contacto que funcionam melhor? Este passo foca-se nos canais de comunicação entre a sua PME e os seus clientes ou grupos-alvo. Comece por avaliar os seus canais de comunicação atuais, como o seu website, redes sociais, entre outros.

4. Relações com clientes – Que tipo de relação temos com os nossos clientes?
Não se trata apenas de alcançar os clientes – trata-se de construir relações com eles. Existem muitos tipos de relações com clientes, como apoio pessoal, construção de comunidades, autosserviço ou serviço automatizado. Perguntas-chave a considerar: O que esperam os seus clientes de si? A abordagem atual enquadra-se no seu modelo de negócio? Quais são os custos? Deve melhorar ou expandir estas relações e, se sim, como?

5. Fontes de receita – Que diferentes fontes de receita temos e como definimos os nossos preços?
Documente como gera a sua receita, seja através de preços de retalho, taxas de adesão, licenças, entre outros. Avalie quanto os seus clientes estão dispostos a pagar e reveja ofertas semelhantes para compreender as suas fontes de receita. Considere se as suas fontes de receita atuais estão alinhadas com os segmentos de clientes e as suas preferências de pagamento (por exemplo, online, fatura). No final, liste todas as fontes de receita atuais, idealmente classificadas por percentagem do volume de negócios total.

6. Recursos-chave – Que recursos ou infraestruturas precisamos para entregar as nossas propostas de valor?
Identifique os recursos-chave da sua PME, como pessoas, marcas, dados, patentes, propriedade intelectual, máquinas, materiais, energia, recursos financeiros, entre outros. Este segmento está intimamente ligado aos passos anteriores. Determine quais os recursos essenciais para entregar propostas de valor, gerir canais de comunicação, manter relações com clientes e gerar receita. Atribua estes recursos a cada área para obter uma visão clara do que é necessário para servir eficazmente os seus segmentos de clientes.

7. Atividades-chave – Como utilizamos os nossos recursos para entregar as nossas propostas de valor?
A questão principal é: Que atividades são cruciais para satisfazer as necessidades dos nossos clientes? Considere quais as atividades-chave necessárias para entregar os seus serviços de forma completa. Consulte os resultados dos passos anteriores do Quadro do Modelo de Negócio para identificar atividades essenciais em canais de comunicação, relações com clientes e fontes de receita. Inclua estas atividades críticas no seu quadro.

8. Parceiros-chave – Quem são os parceiros de cooperação ou fornecedores mais importantes com quem trabalhamos?
Identifique os seus parceiros e fornecedores mais importantes e distinga entre aqueles com quem trabalha regularmente e aqueles de quem depende ocasionalmente. As parcerias podem aumentar a eficiência, reduzir riscos e assegurar recursos essenciais. Usando a lista anterior, atribua cada parceiro a pelo menos uma atividade-chave para priorizar a sua importância e compreender o seu valor estratégico.

9. Estrutura de custos – Quais os custos com maior impacto no nosso modelo de negócio?
No passo final, avalie a estrutura de custos da sua PME. Identifique os principais itens de custo no seu modelo de negócio e determine quais os recursos e atividades-chave que impulsionam esses custos. Avalie se o seu modelo de negócio tem uma vantagem de custos em comparação com outros, com base na combinação específica de atividades-chave, recursos e parceiros.

No final do seu Quadro do Modelo de Negócio inicial (versão 1.0), todos os envolvidos terão uma visão mais clara de como os vários elementos na sua PME interagem. Isto proporciona uma base sólida para planear melhorias, ajustes ou inovações, incluindo o processo de transformação digital da sua PME.